當淘汰賽開啟，企業(yè)如何找到生存之道？
光伏市場“高熱”轉(zhuǎn)“降溫”，產(chǎn)業(yè)鏈上下承壓。
企業(yè)從“躺賺”到不得不“殺價”、“清庫存”，當淘汰賽開啟，應該如何應對？
歐洲市場急轉(zhuǎn)彎：從需求爆發(fā)到庫存壓力
分應用場景看，光伏不僅應用在大型電站和工商業(yè)場景，也應用在個人和家庭場景，后者在投資和部署上更加靈活，同樣是光伏市場的重要組成部分。
（本文來源 微信公眾號：36氪出海 ID：wow36krchuhai 作者：施憶）
在戶用場景中，家庭或個人作為終端用戶，在家中安裝光伏產(chǎn)品，并可與儲能相結(jié)合，形成戶用光儲系統(tǒng)，能夠提升用電穩(wěn)定性、自發(fā)自用電比率、節(jié)省電費并縮短投資回本周期。
1.jpg
戶用光儲系統(tǒng)示意圖
在地緣沖突和能源危機壓力下，歐洲電價飆升，2022年歐洲電力基準價平均為230歐元/兆瓦時，比2021年高出121%，使得戶用光儲在經(jīng)濟上更具性價比，再加上政策補貼，促使需求爆發(fā)式增長。
但這也埋下隱患。樂觀預期讓渠道商積累大量庫存，后續(xù)歐洲電價回落、補貼退坡，讓光儲市場需求增速放緩、供過于求明顯，市場進入去庫存階段。
這種起伏從企業(yè)的財報數(shù)據(jù)也可見一斑。例如戶用儲能龍頭企業(yè)派能科技，2022年公司營收60.13億元，同比增長191.55%，境外銷售收入占主營業(yè)務收入的比重達到95.88%；而2023年度報告期內(nèi)公司營業(yè)總收入33.52億元，同比減少44.26%。
庫存壓力延續(xù)至今。中金公司研報預計行業(yè)去庫或持續(xù)至1Q24，測算截至1H23歐洲有超6GWh戶儲電池庫存，而2022年歐洲戶儲新增裝機約5.7GWh。
短期來看，當下雖庫存壓力影響出貨，但裝機量依然穩(wěn)定增長。以戶儲為例，中金預期2024年全球戶儲裝機量有望達20GWh，同比增長38%，其中歐洲裝機量有望達13GWh，同比增長34%。
長期來看，從經(jīng)濟性和能源自給的角度考慮，光伏市場滲透率仍有增長空間。例如德國，截至2024年1月底，德國累計太陽能裝機容量達到82.19GW，而德國政府計劃在2030年達成215GW光伏裝機目標，接下來每年平均裝機容量需要達到22GW。
競爭加劇，市場淘汰成必然
市場仍然有潛力，但周期性挑戰(zhàn)和激烈競爭，也讓市場玩家面臨淘汰賽。
原本戶用領域就不乏海外本地與中國新能源龍頭企業(yè)，市場集中度較高。據(jù) IHS Markit 數(shù)據(jù)，2021年全球戶用儲能出貨龍頭是特斯拉，其次是中國的派能科技和德國的 Sonnen，合計占據(jù)43%的市場份額。在光伏概念高熱時，上下游都有眾多企業(yè)跨界前來。相比工商業(yè)和大型電站等場景，戶用光儲屬于“入門級”，吸引了大大小小眾多類型的玩家涌入，既有各類伺機而動的貿(mào)易商和小廠商，也不乏尋找第二增長曲線的成熟企業(yè)，例如傳統(tǒng)家電品牌、智能硬件品牌等，都在拓展戶用光儲市場。
但歐洲市場并不好進。一是各種認證門檻，二是下游渠道被本土集成安裝商占據(jù)，難以進入，三是戶用光儲 C 端屬性突出，品牌力和本土售后運維團隊都為消費者和渠道商所重視。
螞蟻國際負責人李明觀察到，新能源產(chǎn)品客單價相對不算低，從產(chǎn)品到服務，從支付到營銷，面臨的市場需求和場景多樣，企業(yè)海外持續(xù)發(fā)展需要考慮到海外渠道、海外主體、本地團隊等一系列復雜的問題。但從目前的情況來看，由于海外人才的缺失、長期投入的信心不足，真正在本地做布局的企業(yè)仍然有限。
有從業(yè)者也對36氪出海表示，過熱的市場導致魚龍混雜。一些廠商“在本地沒有團隊，不能提供本地服務，認證也沒有，自然賣不動。賣不動怎么辦？只有低價傾銷，塞到各種小渠道里面。”
即便進入主流渠道，在當下供過于求的市場，廠商也處于劣勢，面臨價格戰(zhàn)困境。“掙錢的都是安裝商，廠商就只能不停的殺價格，殺價格。”有小廠商在媒體采訪中表示，“連儲能的很多概念都搞不清楚”，卻能在2022年“躺賺錢”，生產(chǎn)線滿負荷運轉(zhuǎn)猶如印鈔機，凈賺數(shù)千萬。但去年下半年訂單直線下滑，為搶客戶，報價甚至已經(jīng)低于成本價，“虧本大甩賣”。2022年儲能電池高位時價格超過1元/瓦時，去年已經(jīng)跌至0.5元/瓦時以下。
“這個過程中一定會洗掉一些廠商。產(chǎn)品控制不行，或者扛不住殺價格、資金鏈斷掉的中小廠商，一定會被逐漸淘汰掉。留下來的可能一是資金鏈雄厚的廠商，二是產(chǎn)品有差異化的廠商。”一家儲能廠商的歐洲負責人告訴36氪出海。
尋求差異化和細分市場突圍
如何在擁擠且同質(zhì)化的賽道中，做出差異化？
行業(yè)人士在與36氪出海交流的過程中也指出，戶用光儲系統(tǒng)仍有許多痛點未解決，有進一步優(yōu)化的空間。比如進一步與充能、熱能等家庭用能環(huán)節(jié)結(jié)合、智能化管理等等。
“理想情況下白天發(fā)電存儲，晚上用電充能，最大限度地自發(fā)自用，這樣就需要更智能化的能源管理系統(tǒng)，也就是 EMS。目前在戶用場景中，EMS 幾乎還沒應用。”從業(yè)者 Jason 提到。目前也有一些廠商推出針對戶用場景的光儲充、光儲熱等一體化解決方案。
螞蟻國際李明談到：“充分理解用戶的使用場景與需求，戶用光儲領域仍有機會做出差異化的產(chǎn)品、找到細分領域機會，進而依靠產(chǎn)品本身擺脫渠道依賴，通過多樣化的渠道網(wǎng)絡拓展歐洲市場。”
“比如戶用光伏可能涉及租賃、貸款、分期等多種商業(yè)模式，分期付款也是拓展海外市場的一個重要手段。螞蟻國際旗下有全球收單業(yè)務 Antom，不僅支持接入銀行卡、網(wǎng)銀等傳統(tǒng)主流付款方式，也支持接入幾十家海外常用的電子錢包，總計涵蓋超過100種交易幣種。同時背靠螞蟻的國際支付反欺詐經(jīng)驗與算法沉淀，Antom 擁有領先的風控能力，為交易安全保駕護航。”
具體到產(chǎn)品形態(tài)上，陽臺光伏是一個可能的機會點。陽臺光伏組成和安裝相對簡單，用戶在陽臺上安裝光伏板、逆變器、支架等，插入電源即可運轉(zhuǎn)，也被稱為插入式光伏系統(tǒng)。以歐洲主要光伏市場德國為例，2023年初德國起草文件，細化陽臺光伏安裝規(guī)則，加速應用普及。據(jù)德國聯(lián)邦網(wǎng)絡局統(tǒng)計， 2023全年新增14.26GW光伏裝機，增量主要來自戶用的屋頂型與陽臺型光伏。
但目前陽臺光伏帶儲能的方案還不多，有儲能廠商目前正在開拓這類產(chǎn)品，他表示對陽臺光儲產(chǎn)品的看好原因：“一是有政策加持，二是對于考慮家庭能源解決方案的人，尤其是住公寓的人來說，陽臺光伏是不錯的入門產(chǎn)品，三是安裝簡易，最復雜的也就是裝光伏板，DIY 就能搞定。戶儲還需要約安裝商，周期會比較長。”
“目前市場還算比較早期，進來的玩家也不多。陽臺光伏銷售渠道業(yè)態(tài)也更加豐富，相比完全依賴安裝商的戶儲，也可以通過其他 To C 渠道比如獨立站官網(wǎng)、本地電商、零售連鎖等渠道銷售。”
要拓展這一領域市場，“第一重要的還是產(chǎn)品解決方案，需要簡單易安裝，適配本地使用習慣；二是目前渠道還比較混亂，能夠快速覆蓋渠道，就有增長機會；第三點還是價格，經(jīng)歷庫存積壓后，從消費者到渠道商、安裝商，對價格都會很敏感。”
陷入周期瓶頸的市場，也讓頭部廠商布局戶用以外的增長機會，比如向工商儲進階。有從業(yè)者觀察到，“今年歐洲新能源市場的競爭可能是在工商儲，工商儲比戶儲門檻更高，更需要本地化的 BD 能力。”
再比如面向 B 端市場，開發(fā)替代燃油發(fā)電機的小型儲能產(chǎn)品。Jason 所在的公司主要聚焦礦山、油田等場景的柴油發(fā)電機替代。他總結(jié)化石燃料發(fā)電機替代仍是一個“小而美”的領域，“沒那么大量，大公司不愿意做，但也小公司沒有長期技術積累也做不出來，不是簡單的 PCS +電池堆砌儲能系統(tǒng)，需要熟悉柴油發(fā)電機、掌握電力電子技術、理解客戶真實應用場景。”
新興市場的機遇與挑戰(zhàn)
除了歐美澳、日本等發(fā)達國家，新興市場比如非洲、東南亞、拉美等地的光伏市場也在發(fā)展，其中南非和巴西已經(jīng)進入全球光伏裝機容量前十，吸引了尋求機會的廠商。
3.jpg
彭博新能源財經(jīng)-2024年一季度全球光伏市場展望
來自非洲光伏企業(yè)的 Abel 告訴36氪出海，“平時這邊展會上中國企業(yè)也就十幾家，去年展會有幾十家中國的企業(yè)，展位都占滿了。
但戶用光儲的發(fā)展與自然條件、居住形態(tài)、經(jīng)濟發(fā)展水平等息息相關，并非所有地區(qū)都有較大市場，即便有，對產(chǎn)品的需求也有差異。
南非人口多、電力緊缺、電網(wǎng)不穩(wěn)定，政府也推出政策，通過稅務補貼鼓勵分布式發(fā)電發(fā)展，戶用光儲需求增長。但收入水平不高，也讓當?shù)赜脩魞r格承受能力有限。Abel 表示，歐美的產(chǎn)品來到這邊反而會“水土不服”，一些廠商需要大力度促銷才能賣動。
巴西的光伏也快速增長。2023年，巴西新增部署了4.4GW的太陽能發(fā)電產(chǎn)能，其中3.15GW來自分布式發(fā)電系統(tǒng)。“巴西目前還是光伏企業(yè)打頭陣，儲能目前還比較謹慎，巴西市場的進出口貿(mào)易、稅收也比較復雜。”有受訪者提到。
但市場現(xiàn)狀讓廠商沒有更多選擇。“對于廠商，哪個市場有一些政策或者一些機會點，他們都要去試。”
光伏市場“高熱”轉(zhuǎn)“降溫”，產(chǎn)業(yè)鏈上下承壓。
企業(yè)從“躺賺”到不得不“殺價”、“清庫存”，當淘汰賽開啟，應該如何應對？
歐洲市場急轉(zhuǎn)彎：從需求爆發(fā)到庫存壓力
分應用場景看，光伏不僅應用在大型電站和工商業(yè)場景，也應用在個人和家庭場景，后者在投資和部署上更加靈活，同樣是光伏市場的重要組成部分。
（本文來源 微信公眾號：36氪出海 ID：wow36krchuhai 作者：施憶）
在戶用場景中，家庭或個人作為終端用戶，在家中安裝光伏產(chǎn)品，并可與儲能相結(jié)合，形成戶用光儲系統(tǒng)，能夠提升用電穩(wěn)定性、自發(fā)自用電比率、節(jié)省電費并縮短投資回本周期。
1.jpg
戶用光儲系統(tǒng)示意圖
在地緣沖突和能源危機壓力下，歐洲電價飆升，2022年歐洲電力基準價平均為230歐元/兆瓦時，比2021年高出121%，使得戶用光儲在經(jīng)濟上更具性價比，再加上政策補貼，促使需求爆發(fā)式增長。
但這也埋下隱患。樂觀預期讓渠道商積累大量庫存，后續(xù)歐洲電價回落、補貼退坡，讓光儲市場需求增速放緩、供過于求明顯，市場進入去庫存階段。
這種起伏從企業(yè)的財報數(shù)據(jù)也可見一斑。例如戶用儲能龍頭企業(yè)派能科技，2022年公司營收60.13億元，同比增長191.55%，境外銷售收入占主營業(yè)務收入的比重達到95.88%；而2023年度報告期內(nèi)公司營業(yè)總收入33.52億元，同比減少44.26%。
庫存壓力延續(xù)至今。中金公司研報預計行業(yè)去庫或持續(xù)至1Q24，測算截至1H23歐洲有超6GWh戶儲電池庫存，而2022年歐洲戶儲新增裝機約5.7GWh。
短期來看，當下雖庫存壓力影響出貨，但裝機量依然穩(wěn)定增長。以戶儲為例，中金預期2024年全球戶儲裝機量有望達20GWh，同比增長38%，其中歐洲裝機量有望達13GWh，同比增長34%。長期來看，從經(jīng)濟性和能源自給的角度考慮，光伏市場滲透率仍有增長空間。例如德國，截至2024年1月底，德國累計太陽能裝機容量達到82.19GW，而德國政府計劃在2030年達成215GW光伏裝機目標，接下來每年平均裝機容量需要達到22GW。
競爭加劇，市場淘汰成必然
市場仍然有潛力，但周期性挑戰(zhàn)和激烈競爭，也讓市場玩家面臨淘汰賽。
原本戶用領域就不乏海外本地與中國新能源龍頭企業(yè)，市場集中度較高。據(jù) IHS Markit 數(shù)據(jù)，2021年全球戶用儲能出貨龍頭是特斯拉，其次是中國的派能科技和德國的 Sonnen，合計占據(jù)43%的市場份額。在光伏概念高熱時，上下游都有眾多企業(yè)跨界前來。相比工商業(yè)和大型電站等場景，戶用光儲屬于“入門級”，吸引了大大小小眾多類型的玩家涌入，既有各類伺機而動的貿(mào)易商和小廠商，也不乏尋找第二增長曲線的成熟企業(yè)，例如傳統(tǒng)家電品牌、智能硬件品牌等，都在拓展戶用光儲市場。
但歐洲市場并不好進。一是各種認證門檻，二是下游渠道被本土集成安裝商占據(jù)，難以進入，三是戶用光儲 C 端屬性突出，品牌力和本土售后運維團隊都為消費者和渠道商所重視。
螞蟻國際負責人李明觀察到，新能源產(chǎn)品客單價相對不算低，從產(chǎn)品到服務，從支付到營銷，面臨的市場需求和場景多樣，企業(yè)海外持續(xù)發(fā)展需要考慮到海外渠道、海外主體、本地團隊等一系列復雜的問題。但從目前的情況來看，由于海外人才的缺失、長期投入的信心不足，真正在本地做布局的企業(yè)仍然有限。
有從業(yè)者也對36氪出海表示，過熱的市場導致魚龍混雜。一些廠商“在本地沒有團隊，不能提供本地服務，認證也沒有，自然賣不動。賣不動怎么辦？只有低價傾銷，塞到各種小渠道里面。”
即便進入主流渠道，在當下供過于求的市場，廠商也處于劣勢，面臨價格戰(zhàn)困境。“掙錢的都是安裝商，廠商就只能不停的殺價格，殺價格。”有小廠商在媒體采訪中表示，“連儲能的很多概念都搞不清楚”，卻能在2022年“躺賺錢”，生產(chǎn)線滿負荷運轉(zhuǎn)猶如印鈔機，凈賺數(shù)千萬。但去年下半年訂單直線下滑，為搶客戶，報價甚至已經(jīng)低于成本價，“虧本大甩賣”。2022年儲能電池高位時價格超過1元/瓦時，去年已經(jīng)跌至0.5元/瓦時以下。
“這個過程中一定會洗掉一些廠商。產(chǎn)品控制不行，或者扛不住殺價格、資金鏈斷掉的中小廠商，一定會被逐漸淘汰掉。留下來的可能一是資金鏈雄厚的廠商，二是產(chǎn)品有差異化的廠商。”一家儲能廠商的歐洲負責人告訴36氪出海。
尋求差異化和細分市場突圍
如何在擁擠且同質(zhì)化的賽道中，做出差異化？
行業(yè)人士在與36氪出海交流的過程中也指出，戶用光儲系統(tǒng)仍有許多痛點未解決，有進一步優(yōu)化的空間。比如進一步與充能、熱能等家庭用能環(huán)節(jié)結(jié)合、智能化管理等等。
“理想情況下白天發(fā)電存儲，晚上用電充能，最大限度地自發(fā)自用，這樣就需要更智能化的能源管理系統(tǒng)，也就是 EMS。目前在戶用場景中，EMS 幾乎還沒應用。”從業(yè)者 Jason 提到。目前也有一些廠商推出針對戶用場景的光儲充、光儲熱等一體化解決方案。
螞蟻國際李明談到：“充分理解用戶的使用場景與需求，戶用光儲領域仍有機會做出差異化的產(chǎn)品、找到細分領域機會，進而依靠產(chǎn)品本身擺脫渠道依賴，通過多樣化的渠道網(wǎng)絡拓展歐洲市場。”
“比如戶用光伏可能涉及租賃、貸款、分期等多種商業(yè)模式，分期付款也是拓展海外市場的一個重要手段。螞蟻國際旗下有全球收單業(yè)務 Antom，不僅支持接入銀行卡、網(wǎng)銀等傳統(tǒng)主流付款方式，也支持接入幾十家海外常用的電子錢包，總計涵蓋超過100種交易幣種。同時背靠螞蟻的國際支付反欺詐經(jīng)驗與算法沉淀，Antom 擁有領先的風控能力，為交易安全保駕護航。”
具體到產(chǎn)品形態(tài)上，陽臺光伏是一個可能的機會點。陽臺光伏組成和安裝相對簡單，用戶在陽臺上安裝光伏板、逆變器、支架等，插入電源即可運轉(zhuǎn)，也被稱為插入式光伏系統(tǒng)。以歐洲主要光伏市場德國為例，2023年初德國起草文件，細化陽臺光伏安裝規(guī)則，加速應用普及。據(jù)德國聯(lián)邦網(wǎng)絡局統(tǒng)計， 2023全年新增14.26GW光伏裝機，增量主要來自戶用的屋頂型與陽臺型光伏。
但目前陽臺光伏帶儲能的方案還不多，有儲能廠商目前正在開拓這類產(chǎn)品，他表示對陽臺光儲產(chǎn)品的看好原因：“一是有政策加持，二是對于考慮家庭能源解決方案的人，尤其是住公寓的人來說，陽臺光伏是不錯的入門產(chǎn)品，三是安裝簡易，最復雜的也就是裝光伏板，DIY 就能搞定。戶儲還需要約安裝商，周期會比較長。”
“目前市場還算比較早期，進來的玩家也不多。陽臺光伏銷售渠道業(yè)態(tài)也更加豐富，相比完全依賴安裝商的戶儲，也可以通過其他 To C 渠道比如獨立站官網(wǎng)、本地電商、零售連鎖等渠道銷售。”
要拓展這一領域市場，“第一重要的還是產(chǎn)品解決方案，需要簡單易安裝，適配本地使用習慣；二是目前渠道還比較混亂，能夠快速覆蓋渠道，就有增長機會；第三點還是價格，經(jīng)歷庫存積壓后，從消費者到渠道商、安裝商，對價格都會很敏感。”
陷入周期瓶頸的市場，也讓頭部廠商布局戶用以外的增長機會，比如向工商儲進階。有從業(yè)者觀察到，“今年歐洲新能源市場的競爭可能是在工商儲，工商儲比戶儲門檻更高，更需要本地化的 BD 能力。”
再比如面向 B 端市場，開發(fā)替代燃油發(fā)電機的小型儲能產(chǎn)品。Jason 所在的公司主要聚焦礦山、油田等場景的柴油發(fā)電機替代。他總結(jié)化石燃料發(fā)電機替代仍是一個“小而美”的領域，“沒那么大量，大公司不愿意做，但也小公司沒有長期技術積累也做不出來，不是簡單的 PCS +電池堆砌儲能系統(tǒng)，需要熟悉柴油發(fā)電機、掌握電力電子技術、理解客戶真實應用場景。”
新興市場的機遇與挑戰(zhàn)
除了歐美澳、日本等發(fā)達國家，新興市場比如非洲、東南亞、拉美等地的光伏市場也在發(fā)展，其中南非和巴西已經(jīng)進入全球光伏裝機容量前十，吸引了尋求機會的廠商。
3.jpg
彭博新能源財經(jīng)-2024年一季度全球光伏市場展望
來自非洲光伏企業(yè)的 Abel 告訴36氪出海，“平時這邊展會上中國企業(yè)也就十幾家，去年展會有幾十家中國的企業(yè)，展位都占滿了。
但戶用光儲的發(fā)展與自然條件、居住形態(tài)、經(jīng)濟發(fā)展水平等息息相關，并非所有地區(qū)都有較大市場，即便有，對產(chǎn)品的需求也有差異。
南非人口多、電力緊缺、電網(wǎng)不穩(wěn)定，政府也推出政策，通過稅務補貼鼓勵分布式發(fā)電發(fā)展，戶用光儲需求增長。但收入水平不高，也讓當?shù)赜脩魞r格承受能力有限。Abel 表示，歐美的產(chǎn)品來到這邊反而會“水土不服”，一些廠商需要大力度促銷才能賣動。
巴西的光伏也快速增長。2023年，巴西新增部署了4.4GW的太陽能發(fā)電產(chǎn)能，其中3.15GW來自分布式發(fā)電系統(tǒng)。“巴西目前還是光伏企業(yè)打頭陣，儲能目前還比較謹慎，巴西市場的進出口貿(mào)易、稅收也比較復雜。”有受訪者提到。
但市場現(xiàn)狀讓廠商沒有更多選擇。“對于廠商，哪個市場有一些政策或者一些機會點，他們都要去試。”
