新能源物流車(chē)是中國(guó)新能源汽車(chē)當(dāng)中最早實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的車(chē)輛。相對(duì)于新能源公交車(chē)和乘用車(chē),早期是由政府的公共平臺(tái)采購(gòu),用于城市公交運(yùn)輸或政府用公務(wù)車(chē),而新能源物流車(chē)從誕生之日起,其采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)都是由市場(chǎng)化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)主體來(lái)實(shí)現(xiàn)的。
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新能源物流車(chē)發(fā)展已近10年,產(chǎn)品和技術(shù)也逐年迭代提升,產(chǎn)銷(xiāo)量和市場(chǎng)滲透率也在快速增加。但相對(duì)于新能源乘用車(chē)的發(fā)展速度,新能源物流車(chē)顯然處于相對(duì)落后的狀態(tài)。目前全國(guó)新能源汽車(chē)的市場(chǎng)滲透率已超過(guò)了30%,而新能源物流城的市場(chǎng)滲透率始終都在10%以下徘徊。
尤其是2023年,作為疫情結(jié)束后的第一年,年初市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)前景和新能源物流車(chē)的年度產(chǎn)銷(xiāo)的增長(zhǎng)保持了一個(gè)很好的預(yù)期。但8個(gè)月過(guò)后,市場(chǎng)的表現(xiàn)卻并不盡如人意。
2023年8月,我國(guó)商用車(chē)中貨車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成26.2萬(wàn)輛和27萬(wàn)輛,同比分別增長(zhǎng)29.3%和20.5%。而新能源物流車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)量是27963輛,即使加上2939輛新能源重卡,新能源貨車(chē)8月銷(xiāo)量也就是30902輛,市場(chǎng)滲透率為11.4%,與我國(guó)8月新能源汽車(chē)32.8%的平均市場(chǎng)滲透率差距甚遠(yuǎn)。
范泛談:新能源物流車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)緣何遭遇天花板?
1-8月,我國(guó)貨車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成224.9萬(wàn)輛和226.6萬(wàn)輛,同比分別增長(zhǎng)17.1%和15.5%。而新能源貨車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)量?jī)H16.1萬(wàn)輛,市場(chǎng)滲透率僅7.1%,與同期我國(guó)新能源汽車(chē)29.5%的市場(chǎng)滲透率差距更大。
新能源物流車(chē)按車(chē)型劃分,主要分為封閉式貨車(chē)VAN系和卡系兩大類(lèi)。具體使用場(chǎng)景來(lái)說(shuō),VAN系主要分為微面、中面和大面??ㄏ抵饕禽p卡、微卡和重卡。而傳統(tǒng)燃油中卡市場(chǎng)很少使用新能源汽車(chē)?,F(xiàn)在我們就從VAN系跟卡系兩個(gè)大的方面來(lái)分析新能源物流車(chē)為什么遭遇了增長(zhǎng)天花板。
一、VAN系新能源物流車(chē)有剛需但市場(chǎng)潛力有限
中國(guó)原有的貨運(yùn)體系本來(lái)并不存在VAN系這類(lèi)產(chǎn)品。原有城配車(chē)輛或是各種卡車(chē),還有就是各種輕客車(chē)輛拆掉座椅改裝而成的一種貨運(yùn)車(chē)輛。其中以五菱宏光為首的微面,金杯為首的海獅中面及依維柯為首的大面,都是客車(chē)改裝為貨車(chē)的主力車(chē)型,這些車(chē)輛大多為商家和個(gè)人自用車(chē)輛,很少用于營(yíng)運(yùn)。
隨著國(guó)家對(duì)客改貨管控得越來(lái)越嚴(yán),及早年我國(guó)對(duì)新能源汽車(chē)的巨額補(bǔ)貼,新能源封閉式貨車(chē)VAN就應(yīng)運(yùn)而生。令人啼笑皆非的是,這類(lèi)新能源封閉式貨車(chē)的制造商往往不是貨車(chē)廠(chǎng),而是客車(chē)廠(chǎng),歸屬于輕客品類(lèi)。最早的購(gòu)車(chē)主力也是以運(yùn)營(yíng)為主的一些運(yùn)營(yíng)商。河南一微、杭州八匹馬和深圳地上鐵為首的新能源物流車(chē)運(yùn)營(yíng)商,大量購(gòu)置新能源物流車(chē)輛,提供城配車(chē)輛租賃業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)因補(bǔ)貼高,車(chē)輛購(gòu)買(mǎi)成本低,一輛新能源物流微面扣除國(guó)補(bǔ)和地補(bǔ)以后的購(gòu)買(mǎi)成本居然比同類(lèi)型的油車(chē)成本還要低得多。新能源物流車(chē)運(yùn)營(yíng)商的車(chē)輛主要出租對(duì)象也是B端商家用戶(hù)。
2013年后隨著乘用車(chē)市場(chǎng)網(wǎng)約車(chē)的盛行,貨運(yùn)平臺(tái)也應(yīng)運(yùn)而生。貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)催生了一個(gè)新興的行業(yè),即即時(shí)物流行業(yè)。大量的貨運(yùn)小哥開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)或承租新能源VAN系車(chē)輛在貨運(yùn)平臺(tái)接單從事城市配送業(yè)務(wù)。VAN類(lèi)新能源封閉式貨車(chē)的客戶(hù)主力就開(kāi)始由B端客戶(hù)逐步轉(zhuǎn)向?yàn)镃端個(gè)人用戶(hù),并且成為城市新能源物流車(chē)的主流車(chē)型。尤其是新能源微面車(chē)型,更多的針對(duì)于C端用戶(hù),當(dāng)然社區(qū)團(tuán)購(gòu)配送和最后一公里多點(diǎn)配送的小B端客戶(hù)還依然在使用此類(lèi)微/中面車(chē)型。而針對(duì)B端的海獅中面和凌特大面,則逐步邊緣化。在這一過(guò)程當(dāng)中,瑞馳的EC35Ⅱ及后期一眾的5.2方微面支撐了整個(gè)VAN式微面市場(chǎng)。由于在傳統(tǒng)的燃油車(chē)市場(chǎng)沒(méi)有同類(lèi)的車(chē)型,所以說(shuō)新能源微面沒(méi)有相應(yīng)的固定替代對(duì)象,使它的市占率有的說(shuō)是30%多,有的說(shuō)是50%多,主要是沒(méi)有參照標(biāo)準(zhǔn)。
范泛談:新能源物流車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)緣何遭遇天花板?
三年疫情及到今年,國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)生了嚴(yán)重的困難。大量的人員失業(yè)或者工作收入不穩(wěn)定。而電商的發(fā)展和城市需求的擴(kuò)張,城市各種類(lèi)型的即時(shí)配送的需求也越來(lái)越大,催生了更多的貨運(yùn)小哥,紛紛進(jìn)入了城配市場(chǎng)。從而又加大了對(duì)新能源微面產(chǎn)品的需求。從去年年底到今年,開(kāi)瑞新能源江豚和遠(yuǎn)程星享V6E的上市,6方的中面形成了對(duì)5.2方微面的降維打擊,微面中面化變成了一種趨勢(shì),也是為了迎合城市貨運(yùn)小哥對(duì)大方量車(chē)輛的需求。
范泛談:新能源物流車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)緣何遭遇天花板?
但需要說(shuō)明的是,在城配物流市場(chǎng)當(dāng)中,臨時(shí)的搬家、建材/五金配送,小單臨送等即時(shí)物流業(yè)務(wù)雖然熱鬧,但占比不到20%的市場(chǎng)份額,城市配送業(yè)務(wù)80%以上還是計(jì)劃物流。計(jì)劃物流因定時(shí)定點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量有保障及有結(jié)算賬期和成本優(yōu)勢(shì),成為城市物流配送的首選。所以說(shuō)即使物流雖有剛需,但增長(zhǎng)潛力有限。與此對(duì)應(yīng)的新能源物流微/中面車(chē)輛也會(huì)有相應(yīng)的增長(zhǎng)瓶頸。特別是這一兩年受網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)蠱惑的影響,大量貨運(yùn)司機(jī)進(jìn)入貨運(yùn)平臺(tái)城配市場(chǎng),出現(xiàn)了嚴(yán)重的車(chē)多貨少的格局。一些零首付高貸的購(gòu)車(chē)用戶(hù)將在無(wú)力承擔(dān)相應(yīng)按揭的情況下,會(huì)很快出現(xiàn)棄車(chē)轉(zhuǎn)行,三方金融暴雷的不良行業(yè)格局。
所以近期幾乎所有的主機(jī)廠(chǎng)都一窩蜂的上6方的微/中面車(chē)型,事實(shí)上是屬于對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)認(rèn)知不清的一種不智行為。
二、新能源卡類(lèi)市占比過(guò)低,源于沒(méi)有明顯的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)
新能源微面車(chē)型,因沒(méi)有相應(yīng)的燃油參照競(jìng)品,價(jià)格主要由過(guò)去銷(xiāo)售價(jià)格和競(jìng)品價(jià)格決定。而新能源卡類(lèi)車(chē)型是有直接的燃油競(jìng)品的。作為一種交通運(yùn)輸工具,是否能給客戶(hù)帶來(lái)更多收入就成為新能源卡類(lèi)車(chē)型能否取代燃油車(chē)型的核心所在。
最早的新能源輕卡車(chē)型能大范圍的使用,主要不是因?yàn)橛薪?jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的原因,而是大中城市對(duì)燃油貨車(chē)有明確路權(quán)的限制,為了獲取入城的便利,客戶(hù)被迫選擇新能源貨車(chē)。這在燃油貨車(chē)控制越嚴(yán)格的城市,表現(xiàn)的越突出。如成都、深圳、蘇州等。而三年疫情,政府為了保障民生,對(duì)燃油貨車(chē)的入城通行權(quán)進(jìn)行了一定程度的放開(kāi)。由此整個(gè)新能源貨車(chē)的銷(xiāo)量增幅迅速下降。
2022年,全國(guó)輕卡市場(chǎng)持續(xù)低迷,全年銷(xiāo)量161.8萬(wàn)輛,同比降23.4%,而新能源輕卡銷(xiāo)量?jī)H37,246輛,市占比僅2.3%。2023年上半年我國(guó)輕卡市場(chǎng)累計(jì)銷(xiāo)售93.18萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)9.72%,新能源輕卡銷(xiāo)量?jī)H1.3萬(wàn)臺(tái),市占比進(jìn)一步降至1.4%。
范泛談:新能源物流車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)緣何遭遇天花板?
燃油輕卡作為城市配送中計(jì)劃物流的主力車(chē)型,無(wú)論存量還是增量數(shù)量都很龐大,給新能源輕卡發(fā)展提供了巨大的替代空間。新能源輕卡能否取代燃油貨車(chē)由路權(quán)被動(dòng)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)主動(dòng)選擇的核心關(guān)鍵就在于能否形成燃油貨車(chē)的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。也就是同等條件下能否給客戶(hù)帶來(lái)更多的凈收入。而提高凈收入又不可避免的牽涉到選購(gòu)新能源卡車(chē)如何增加收入,降低成本和提高效率的問(wèn)題。
新能源卡車(chē)比同類(lèi)的燃油貨車(chē)一次性采購(gòu)成本高是一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。因?yàn)樾履茉纯ㄜ?chē)的動(dòng)力電池總會(huì)比燃油貨車(chē)的油箱貴。當(dāng)然新能源卡車(chē)報(bào)廢時(shí)的回收價(jià)格也遠(yuǎn)高于燃油貨車(chē),也是因?yàn)橛羞@組電池的存在。但無(wú)論如何也無(wú)法抹平新能源卡車(chē)與燃油貨車(chē)之間的一次性采購(gòu)成本差。至于新能源貨車(chē)的保險(xiǎn)費(fèi)高和金融成本高。這不屬于新能源汽車(chē)本身的一種特質(zhì),是可以通過(guò)各種技術(shù)手段來(lái)解決的。新能源貨車(chē)相對(duì)于燃油貨車(chē)最大的成本優(yōu)勢(shì)在于油電差。而油電差的成本優(yōu)勢(shì)能否轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì),有賴(lài)于新能源貨車(chē)是否處于高頻運(yùn)營(yíng)。從目前主要城市如深圳和成都的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看,城市新能源物流車(chē)平均每一天的運(yùn)營(yíng)累計(jì)里程90%都沒(méi)有超過(guò)200公里,80%沒(méi)有超過(guò)150公里。這么低的車(chē)輛運(yùn)營(yíng)頻率,新能源物流車(chē)要想通過(guò)油電差形成成本優(yōu)勢(shì)是不可能的。
而高頻運(yùn)營(yíng)可以解決新能源貨車(chē)收入增加的問(wèn)題,也可以將油電差的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮,也只能如此才能抵消新能源貨車(chē)一次性購(gòu)買(mǎi)成本高的問(wèn)題。
如何才能確保客戶(hù)選購(gòu)新能源貨車(chē)能實(shí)現(xiàn)高頻運(yùn)營(yíng)?傳統(tǒng)的車(chē)廠(chǎng)生產(chǎn)、銷(xiāo)售與經(jīng)銷(xiāo)代理模式需要發(fā)生巨大的變化。在傳統(tǒng)的車(chē)輛產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中,以整車(chē)廠(chǎng)為鏈主,零部件商、經(jīng)銷(xiāo)代理商、金融保險(xiǎn)商及售后服務(wù)商,包括客戶(hù)與貨主都圍著整車(chē)廠(chǎng)轉(zhuǎn)。而在車(chē)輛高頻運(yùn)營(yíng)市場(chǎng),貨物為王,各方需圍繞著滿(mǎn)足貨主的需求轉(zhuǎn)動(dòng)。主機(jī)廠(chǎng)的主要合作伙伴不僅是零部件廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商與代理商,還有還有最重要的合作伙伴就是貨主。主機(jī)廠(chǎng)及其經(jīng)銷(xiāo)代理商不僅要為其客戶(hù)提供穩(wěn)定可靠的車(chē)輛,而且要提供能確保車(chē)輛高頻使用場(chǎng)景穩(wěn)定可靠的貨源。
主機(jī)廠(chǎng)派往各地的銷(xiāo)售人員,不僅有車(chē)輛銷(xiāo)售人員,而且要有物流業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展人員。在當(dāng)?shù)貨](méi)有獲得穩(wěn)定可靠貨源之前,車(chē)輛還不能進(jìn)行大規(guī)模銷(xiāo)售,除非客戶(hù)本身就有穩(wěn)定的業(yè)務(wù),只需要以?xún)?yōu)惠價(jià)購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛。此類(lèi)貨源不僅要穩(wěn)定可靠,而且在用車(chē)時(shí)間分布上需要互補(bǔ),確保高頻用車(chē),甚至人停車(chē)不停。
帶貨賣(mài)車(chē)本來(lái)是一種趨勢(shì),目前市場(chǎng)的混亂,只是被一些居心叵測(cè)的詐騙人員以虛假貨源來(lái)騙取個(gè)人客戶(hù)高價(jià)購(gòu)車(chē)。要想凈化這一模式,只有主機(jī)廠(chǎng)與貨主總對(duì)總溝通貨源。其地區(qū)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)氐闹饕浿鳒贤ㄘ浽?。?dāng)然也只有一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或者主機(jī)廠(chǎng)直營(yíng)店才有資格帶貨賣(mài)車(chē),以確保貨源的真實(shí)性。帶貨賣(mài)車(chē)可以根據(jù)貨源的多少,質(zhì)量的高低決定車(chē)輛銷(xiāo)售的價(jià)格。
有兩個(gè)行業(yè)實(shí)例,值得行業(yè)參考。一是成都雅駿,當(dāng)年如何在新能源輕卡市場(chǎng)率先用成本優(yōu)勢(shì)破局的。二是駒馬物流如何帶貨賣(mài)車(chē)成為曾經(jīng)全國(guó)輕卡銷(xiāo)售最優(yōu)商業(yè)模式的。
成都雅駿作為中國(guó)第一臺(tái)純電動(dòng)輕卡的研發(fā)、生產(chǎn)及銷(xiāo)售商。當(dāng)時(shí)燃油輕卡6-9萬(wàn)元的市場(chǎng)價(jià)格,而純電輕卡銷(xiāo)售價(jià)格高達(dá)17萬(wàn)元。如何能讓客戶(hù)采購(gòu)純電動(dòng)輕卡也能算得過(guò)賬,且能對(duì)這一新品的質(zhì)量及服務(wù)放心?成都雅駿設(shè)計(jì)了全新的銷(xiāo)售模式,即首付3萬(wàn)元,每月月供4000元,包5年或20萬(wàn)公里三電質(zhì)保,同時(shí)包5年或20萬(wàn)公里電費(fèi),5年或20萬(wàn)公里到期后,還可以3萬(wàn)元的價(jià)格回購(gòu)車(chē)輛。也就是說(shuō)客戶(hù)采購(gòu)雅駿新能源輕卡每月車(chē)的折舊費(fèi)、能耗費(fèi)及和三電售后服務(wù)費(fèi)合計(jì)每月只需要4000塊。
范泛談:新能源物流車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)緣何遭遇天花板?
這對(duì)有一定運(yùn)營(yíng)里程和車(chē)輛使用頻率的客戶(hù)來(lái)說(shuō),是有相當(dāng)吸引力的。因?yàn)槿加洼p卡客戶(hù)為多拉快跑,每公里的油耗經(jīng)常在一塊錢(qián)左右,重貨運(yùn)輸至少一塊錢(qián)以上。20萬(wàn)公里光油費(fèi)就高達(dá)20萬(wàn)元以上。燃油車(chē)采購(gòu)6-9萬(wàn)元也大多數(shù)屬于一次性付出,也高于3萬(wàn)元首付。加上新能源輕卡在成都無(wú)需拍買(mǎi)入城證,5年可以省下入城證競(jìng)拍費(fèi)用5-6萬(wàn)元。還有5年20萬(wàn)公里的三電質(zhì)保也可以極大的節(jié)省輕卡使用過(guò)程中的日常維保費(fèi)用。
在新能源物流車(chē)還處于行業(yè)萌芽期的2014-2016年,成都雅駿的這一銷(xiāo)售模式對(duì)于快速打進(jìn)城配市場(chǎng),形成規(guī)模產(chǎn)銷(xiāo),起到了極大的推動(dòng)作用。
駒馬物流在城配物流行業(yè)首開(kāi)帶貨賣(mài)車(chē)模式,成為中國(guó)城配物流行業(yè)2015年最佳商業(yè)模式。駒馬物流首先承接大量的城配物流業(yè)務(wù),然后通過(guò)定制車(chē)輛每臺(tái)加價(jià)3萬(wàn)元以上賣(mài)給司機(jī),然后保障司機(jī)每月有1.1~1.4萬(wàn)元不等的貨量。貨主與駒馬物流簽訂承運(yùn)合同并結(jié)算,駒馬物流給司機(jī)采購(gòu)車(chē)輛提供融資租賃服務(wù),購(gòu)車(chē)司機(jī)必須完成駒馬物流派送的城配運(yùn)輸任務(wù)。駒馬物流在收到貨主結(jié)算的運(yùn)費(fèi)后,扣除車(chē)輛融資租賃相關(guān)費(fèi)用,結(jié)余部分支付給司機(jī),完成了整個(gè)商業(yè)模式的閉環(huán)。只是當(dāng)時(shí)駒馬物流,大量定制和銷(xiāo)售的是燃油貨車(chē),加裝了部分導(dǎo)航設(shè)備和智能接單設(shè)備。
三、新能源重卡只是小眾產(chǎn)品,行業(yè)發(fā)展空間有限
新能源重卡,無(wú)論是純電動(dòng)、插混重卡,還是氫燃料電池重卡,都有其自身的固有缺陷,而無(wú)法大規(guī)模替代燃油或者燃?xì)庵乜ā?/div>
范泛談:新能源物流車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)緣何遭遇天花板?
純電重卡因其自身電池容量大,質(zhì)量重,續(xù)航里程有限,成本又高,只適用于鋼鐵、火電、礦山、港口、城市渣土及商混等高頻短倒場(chǎng)景。根本無(wú)法替代燃油或燃?xì)庵乜ò缪莞删€(xiàn)運(yùn)輸?shù)闹髁姷慕巧?/div>
氫燃料電池重卡雖然有加氫速度快,續(xù)航里程長(zhǎng)的優(yōu)點(diǎn),但是因其巨額采購(gòu)成本和加氫站的巨額投資及氫氣存儲(chǔ)的高額成本,使整個(gè)氫燃料電池重卡的采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)成本雙高,其廣泛應(yīng)用也受到了極大的局限。
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