社交媒體引流、私域運營固流、線下銷售轉化，是蔚車走通交易閉環(huán)的思路。
近日，國內頭部新能源汽車聚合平臺蔚車對外宣布獲得余杭國投集團等機構聯(lián)合組建的2億元專項投資，這代表著蔚車完成總額數(shù)億元新一輪融資。據(jù)介紹，本輪融資資金將主要用于增強供應鏈采購能力，加大研發(fā)投入以及品牌打造。
蔚車是安步集團旗下全資品牌，成立于2015年，創(chuàng)新性推出了“線上選車訂車+線下提車”購車模式。8年多以來，蔚車已和30多個汽車品牌達成戰(zhàn)略合作，其中16家新能源主機廠商，包含70%以上主流新能源車型；與240多個物流倉建立合作，平均新車到貨周期4.2天；業(yè)務覆蓋新車直購、金融分期、維修保養(yǎng)、C2M定制、城際出行平臺、平行出口六大板塊。
數(shù)字化建設方面，蔚車自建全品牌、全品類供應及營銷體系。由于蔚車合作品牌和車型數(shù)量眾多，系統(tǒng)復雜程度也較高，自建系統(tǒng)是維持蔚車品牌安全和穩(wěn)定性的重要一步。人員方面，蔚車總部管理體系人員300人上下，其中研發(fā)線人員超過60人。
從公司發(fā)展歷程來看，2021年是蔚車的關鍵性轉折點。在此以前，蔚車主攻線下下沉市場，銷售線索也主要來源于線下。彼時，三四五線城市主流購車渠道為中小汽貿(mào)商，存在車源不足、價格不透明、購車流程復雜等問題。蔚車通過多品牌主機廠合作、全國集采熱銷車型、全國中轉倉庫建設、app透明報價等形式有效解決了價格、物流、車型等難題，為中小車商改善運營情況的同時開拓市場增量。
汽車零售與服務迭代歷程
2021年起，蔚車重點發(fā)力線上，積極布局C端內容生態(tài)，創(chuàng)建了線上、線下雙向導流的獲客模式。其中，75%以上的成交額來源于線上。
“我們的目標用戶從未改變，即年輕人。他們大多是95后、00后初次購車，預算在5到15萬區(qū)間。”創(chuàng)始人戴其其認為，95后等Z世代汽車消費群體，對線上購車的接受度較高，也對紛繁的汽車資訊無所適從。與其想要了解這款車的優(yōu)勢和價值是什么，他們更愿意直接獲得諸如“15萬以內，新能源車怎么選”的答案。
基于此，蔚車的線上運營思路，基本圍繞“如何選車”展開，孵化運營多個汽車達人IP。“蔚車陳sir”賬號，從今年3月份開始運營，目前粉絲數(shù)突破20萬，擁有多個破萬贊視頻。除此以外，抖音中搜索“蔚車”相關主播，不少門店也在開展店播。
蔚車陳sir抖音界面
平臺選擇上，小紅書、抖音已成為蔚車獲得流量的主要入口，這和年輕人平時的社交App使用習慣有關。同時，蔚車建立APP、小程序、視頻號等，進一步完善平臺矩陣。“以前蔚車也有做線上投放，與懂車帝、汽車之家這樣的垂類媒體，天貓、京東等大型電商合作，但匹配性并沒有預期那么高，導致從流量轉化為銷量的效果并不是很好。”戴其其補充道。
不可否認，汽車作為大宗商品，純線上交易的模式并不適用，即使是造車新勢力的直銷模式，也少不了線下試車、選車這一環(huán)。社交媒體引流、私域運營固流、線下銷售轉化，是蔚車走通交易閉環(huán)的思路。
從社交媒體中吸引而來的潛在客戶，將根據(jù)喜好和需求，被打上不同標簽。蔚車則根據(jù)這些標簽，從私域層面為其提供1對1專屬化服務等，回答汽車怎么選、如何了解市場行情、蔚車的價格和政策優(yōu)勢是什么、如何抵達門店體驗與試駕等問題，將用戶需求明確化，與用戶建立信任，為用戶選車、購車提供專業(yè)指導意見，輔助用戶的購車決策。有購車意向的用戶，可以去就近蔚車門店選車、提車、定制車等，最終完成線下交易。
蔚車用戶運營鏈路
“有賴于過去多年的積累，蔚車在價格和服務上優(yōu)勢明顯。比如價格，由于我們是全國集采，成本價就比普通4S店、汽貿(mào)店會低。當然，現(xiàn)在新能源汽車廠商大多會有自己的一套渠道模式，我們會通過差異化車型（與4S店車型區(qū)別開來）、定制車專供車型，以及CPS模式（空白區(qū)域蔚車交付，非空白區(qū)域推薦客戶收取傭金）將價格打低。至于服務，新車直購、金融分期、維修保養(yǎng)等悉數(shù)上線，為用戶提供選車、看車、買車、貸款、修車等一站式便捷服務，滿足不同消費者的差異化購車需求。”戴其其說道。
其他業(yè)務方面，蔚車的平行出口業(yè)務，只是銷售渠道的不同，本質與新車直購并無差異。C2M定制與城際出行平臺兩者相互配合，共同服務網(wǎng)約車市場。以C2M定制的模式，為網(wǎng)約車平臺/司機提供定制化車型；同時建立城際出行平臺，招募網(wǎng)約車司機入駐。目前，城際出行平臺正處于起步階段。
對于未來，戴其其表示，蔚車將按照戰(zhàn)略規(guī)劃，逐步夯實基礎，做大做強。第一階段，實現(xiàn)規(guī)?；\營，將銷售體量從4萬輛年銷提升至10萬輛年銷，戴其其有信心明年將有一個較大的數(shù)字提升。第二階段，夯實汽車銷服生態(tài)鏈，除了新車直購外，提升其他業(yè)務板塊盈利能力。例如目前發(fā)展勢頭較好的金融分期業(yè)務，有望成為第二大業(yè)務增長點。第三階段，深度智能定制運營。蔚車已積累了不少用戶需求、決策、消費數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以發(fā)揮更大價值。例如蔚車與主機廠達成深度定制合作，從消費者需求出發(fā)開發(fā)車型。
