新能源汽車催動(dòng)渠道創(chuàng)新

快速增長的銷量與新能源汽車的渠道創(chuàng)新不無關(guān)系。一個(gè)直觀的感受就是，無論是逛街還是逛展、購物還是旅游，只要是人流量大的地方，總會(huì)看到新能源汽車在“刷存在感”：大型購物中心里，新能源汽車體驗(yàn)店幾乎成了“標(biāo)配”，如今就連超市貨架旁也能看到新能源汽車，吃飯逛街順便買輛車并非個(gè)案，而像買白菜一樣買汽車也不稀奇。

在燃油車時(shí)代，汽車銷售主要采用經(jīng)銷模式，渠道形態(tài)則主要是提供整車銷售（Sale）、零配件（Spare part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey）一站式服務(wù)的4S店。傳統(tǒng)的汽車4S店面積動(dòng)輒幾千平方米，有的甚至上萬平方米，選址通常是在城市邊緣或汽車產(chǎn)業(yè)園，營銷方式是坐等客戶上門，客戶有購車計(jì)劃后才去4S店逛逛。而如今，新能源汽車的銷售網(wǎng)點(diǎn)則是主動(dòng)往流量高地湊，哪里有潛在客流，新能源汽車門店就開到哪里，最大范圍接觸到潛在客戶群體。

這種渠道形態(tài)變化的背后是新能源車企與傳統(tǒng)車企迥然不同的銷售思路：作為市場的闖入者，新能源汽車品牌需要快速提升銷量、曝光率，以實(shí)現(xiàn)市場份額最大化。事實(shí)上，新能源汽車新的產(chǎn)品屬性也必然需要相匹配的新渠道模式和形態(tài)。作為下一代移動(dòng)智能終端，新能源汽車的用戶群體呈現(xiàn)年輕化的特點(diǎn)，而且汽車不是作為家庭資產(chǎn)而是作為消費(fèi)品的屬性也日趨明顯，這與商場、超市等流量地標(biāo)的主力消費(fèi)群體高度重疊，新能源車企看似要交不菲的門店租金，實(shí)則節(jié)省了大把的廣告費(fèi)用。

不僅是渠道形態(tài)的變化，在新能源汽車時(shí)代，汽車市場曾經(jīng)涇渭分明的經(jīng)銷、直銷模式的邊界也在消融。傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的4S店，如今在新能源汽車銷售網(wǎng)絡(luò)里，更多被拆分為提供單項(xiàng)服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，且不再擁有對定價(jià)的掌控權(quán)；而曾經(jīng)被造車新勢力奉為圭臬的直銷模式，也在新能源汽車市場不斷下沉的過程中不斷被經(jīng)銷模式“滲透”。小鵬汽車9月開始的渠道調(diào)整，就在逐步淘汰效率低下的直營門店，以擴(kuò)大代理經(jīng)銷商門店規(guī)模，加快在二線和低線城市的市場擴(kuò)張。

值得注意的是，盡管直銷模式可使車企對渠道的管理更為直接、高效，能充分協(xié)調(diào)產(chǎn)銷、獲取第一手用戶信息、推行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，更適應(yīng)年輕化的汽車消費(fèi)市場，但直銷模式同時(shí)也存在租金等運(yùn)營成本高的剛性問題。當(dāng)前，經(jīng)銷模式仍占據(jù)新能源汽車營銷主流。乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年1月至9月，新能源車企前十家總零售量為455.26萬輛，其中直銷模式合計(jì)銷售149.5萬輛，占比32.8%；授權(quán)模式合計(jì)銷售305.76萬輛，占比67.2%。

不可否認(rèn)，汽車銷售渠道的根本目的是把車輛銷售給用戶并提供相關(guān)服務(wù)，因此，渠道創(chuàng)新必須以滿足用戶需求為第一要?jiǎng)?wù)，還要降本增效，提升整體運(yùn)營效率，這樣才能提升競爭力，才有可能在淘汰賽中走到最后。正如中國汽車流通協(xié)會(huì)新能源汽車分會(huì)秘書長章弘所言，無論選擇何種銷售模式，唯有提升消費(fèi)者購車體驗(yàn)、加強(qiáng)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、大力提升品牌形象，讓消費(fèi)者在貫穿汽車售前、售中和售后的全過程中享有保障，才能真正贏得市場青睞。